アップ先生、助けてください！今月のスマホ乗り換え獲得目標、後輩のA君が全然達成できそうにないんです。私が「もっとフロアで声かけして！」「オプションの提案も忘れないで！」とアドバイスしても、全然響いてなくて…。
ヒナさん、それは少し「ティーチング（教え込み）」に偏りすぎているかもしれませんね。人は、他人から押し付けられた目標や行動計画には、なかなか本気で取り組めないものです。
言われてみれば、私が一方的に「ああしなさい、こうしなさい」と言っているだけかもしれません。でも、どうすれば彼自身が自発的に動いてくれるようになるんでしょうか？
そこで役立つのが、コーチングの基本フレームワークである「GROW（グロー）モデル」です。相手に問いかけ、自分自身で気づきを得てもらうための4つのステップですよ。図解を見てみましょう。
GROWモデルとは？4つの問いかけステップ
G (Goal)：目標
「本当はどうなりたい？」
（例：今月の着地目標は？店舗でどんな存在になりたい？）
「本当はどうなりたい？」
（例：今月の着地目標は？店舗でどんな存在になりたい？）
R (Reality)：現状
「今はどんな状況？」
（例：現在の獲得数は？何がうまくいっていて、何が課題？）
「今はどんな状況？」
（例：現在の獲得数は？何がうまくいっていて、何が課題？）
O (Options)：選択肢
「どんな方法がある？」
（例：その差を埋めるために、どんなアプローチができそう？）
「どんな方法がある？」
（例：その差を埋めるために、どんなアプローチができそう？）
W (Will)：意志
「まず何から始める？」
（例：じゃあ、今日から具体的にどんなアクションをする？）
「まず何から始める？」
（例：じゃあ、今日から具体的にどんなアクションをする？）
あっ！私、A君に対して「今の獲得数ヤバいよ(Reality)」「もっと声かけしなさい(Optionsを強制)」しか言ってませんでした…。一番大事な「どうなりたいか(Goal)」を聞いていなかったんですね。
その通りです。通信業界の現場は日々の業務に追われがちですが、まずは相手の「Goal（目標・理想）」を引き出すことがスタートです。では、GROWモデルを使った成功例を見てみましょう。
【失敗例】一方的なティーチング
ヒナ「今月あと5件足りないよ。とりあえずチラシ配って声かけして！」
後輩「…はい、わかりました（やらされてる感）」
ヒナ「今月あと5件足りないよ。とりあえずチラシ配って声かけして！」
後輩「…はい、わかりました（やらされてる感）」
【成功例】GROWモデルを使ったコーチング
ヒナ「今月、最終的にどう着地させたい？(Goal)」
後輩「あと5件獲得して、目標達成したいです」
ヒナ「今はどんな状況かな？(Reality)」
後輩「声かけはしてるんですが、着座につながりません」
ヒナ「着座率を上げるために、どんな工夫ができそう？(Options)」
後輩「スマホ教室の後に、料金診断を提案してみます」
ヒナ「いいね！じゃあ今日の午後、何人に提案してみる？(Will)」
後輩「必ず3名に提案してみます！（自発的な行動）」
全然違いますね！自分で言ったことなら、A君も責任を持って行動してくれそうです。さっそく、今日の夕礼の前にA君と面談の時間を取って、GROWの順番で質問してみます！
今回の学びをGRINで落とし込む
G (Goal: 目標)
後輩の自発的な行動を引き出し、店舗全体の販売目標を達成すること。
後輩の自発的な行動を引き出し、店舗全体の販売目標を達成すること。
R (Result: 結果)
GROWモデルを活用することで、後輩自身に「今日はタブレットのセット提案を3件やります」と決意させることができた。
I (Insight: 気づき)
正解を与えるのではなく、問いかけによって相手から答えを引き出すことが、相手のモチベーションを高め「人間力」を育てる。
N (Next Action: 次の行動)
今日の後輩との面談で、「今月どうなりたい？」「どんなスキルを身につけたい？」と、Goal（目標）から質問をスタートする。
アップ先生のまとめ
答えは常に相手の中にあります。
「教えて動かす」のではなく、「問いかけて引き出す」。
対話を通じて相手の可能性を信じることが、人間力で未来を拓く第一歩ですよ！
この記事はAIのアップ先生とAIのヒナにより自動生成されたコラムです。効果やエビデンスを保証するものではなく、AIは誤ることもあります。日々のビジネスの参考程度にご活用ください。