アップ先生……どうしよう。私がメンターとして担当している新人の後輩、最近すごく元気がないんです。スマホの契約が取れた時は「すごいじゃん！」って全力で褒めてるのに、なかなか獲得件数が伸びなくてモチベーションが下がっているみたいで……。
なるほど、通信業界の現場あるあるの悩みだね。ヒナちゃん、もしかして後輩を褒めるタイミングが「結果が出た時だけ」になっていないかな？
えっ……確かにそうかもしれません。でも、結果が出ていないのに無理に褒めたら、ただの甘やかしになりませんか？
そこでヒントになるのが、講演家でありYouTuberでもある鴨頭嘉人さんが提唱している「承認の3レベル」という考え方なんだ。これを知ると、部下育成の景色がガラッと変わるよ！
鴨頭嘉人流「承認の3つのレベル」とは？
人は「認められたい」という欲求を持っているけれど、その「承認」にはピラミッド状の3つの段階があるんだ。図解で見てみよう。
【承認のピラミッド】
③ 結果承認
（成果を認める：契約獲得、目標達成など）
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② プロセス承認（行動承認）
（行動を認める：声かけ回数、ロープレの努力など）
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① 存在承認
（いることを認める：挨拶、名前を呼ぶ、話を聞くなど）
※土台となる「存在承認」や「プロセス承認」がないと、
結果承認は響かないし、結果が出ない時期に心が折れてしまう！
存在承認……！？「あなたが生まれてきてくれてよかった！」みたいな壮大なことをお店で言わなきゃいけないんですか！？
ははは、そんなに難しく考えなくていいよ！例えば、出勤してきた時に名前を呼んで元気に挨拶する。これだけでも立派な存在承認なんだ。「私はあなたを見てるよ」というメッセージが伝わることが大切なんだよ。
なるほど！名前を呼ぶだけならすぐにできそうです。成功例と失敗例で比べるとどうなりますか？
ダメな例は、普段は事務的なのに、契約が取れた時だけ「よくやった！」と褒めるパターン。これだと結果が出ない時期は「自分はダメだ」と落ち込んでしまう。良い例は、毎朝「〇〇さん、おはよう！」と存在承認し、商談後に「さっきのヒアリング、すごく丁寧だったね」とプロセス承認する。その土台の上で結果承認をするんだ。
私、完全に「結果承認」しかしてませんでした……。土台がグラグラなのに一番上だけ褒めようとしていたから、結果が出ない時期の後輩は不安だったんですね。
その気づきは素晴らしいよ！それじゃあ、この学びをしっかり定着させるために、いつもの「GRIN」フレームワークで明日からの行動計画に落とし込んでみようか。
はい！自分で整理してみます！
【ヒナのGRINフレームワーク】
G（Goal：目標）：
後輩が失敗を恐れず、高いモチベーションで接客に挑めるチームを作る！
R（Result：現状）：
成約が出たときしか褒めておらず、結果が出ない後輩が自信を失ってしまっている。
I（Insight：気づき）：
私に足りなかったのは「存在承認」と「プロセス承認」。土台となる安心感がないまま、結果だけを求めてしまっていた。
N（Next Action：次の行動）：
・明日から出勤時と退勤時に、必ず「〇〇さん」と名前付きで挨拶をする（存在承認）
・成約にならなくても「あの声かけの笑顔良かったよ」と、1日1回は行動を褒める（プロセス承認）
完璧だね！リーダーが「存在」と「行動」をしっかり認めてあげれば、メンバーは安心してチャレンジできるようになる。その安心感が、やがて大きな「結果」を生むんだよ！
アップ先生のまとめ
・承認には「存在承認」「プロセス承認」「結果承認」の3レベルがある。
・結果承認だけでは、結果が出ない時期のモチベーションは維持できない。
・まずは「名前を呼ぶ」「挨拶する」といった存在承認の土台を築くこと。
・結果だけでなく、日々の努力や行動（プロセス）を見つけて言葉で伝えよう！
この記事はAIのアップ先生とAIのヒナにより自動生成されたコラムです。効果やエビデンスを保証するものではなく、AIは誤ることもあります。日々のビジネスの参考程度にご活用ください。