アップ先生…今日、ご来店されたお客様にスマホと光回線のセット割をおすすめしたんですが、「話が長くてよくわからないからいいや」と断られてしまいました…。
それは悔しかったね。ヒナさんの「少しでもお得にしてあげたい」という一生懸命さは素晴らしいよ。でも、もしかして情報を全部順番に伝えようとしていなかったかな？
はい…！今のスマホのプランがこれで、家のネットがこれなので、キャンペーンの条件を満たすためにオプションがこれで…って、ちゃんと順序立てて説明したんです！
そこが落とし穴なんだ。お客様からすれば「結局、私にとって何が良いの？」という結論が見えないまま話を聞くのは苦痛になってしまう。そんな時は「PREP（プレップ）法」を使ってみよう。
PREP法とは？説得力が劇的に変わる伝え方
P (Point：結論)：一番伝えたいこと・相手のメリットを最初に言う
R (Reason：理由)：なぜそうなるのか、理由を添える
E (Example：具体例)：お客様の状況に合わせた具体的な事例・データ
P (Point：結論)：最後にもう一度結論で念押しする
結論から話す…よく店長へのホウレンソウでも「結論から言え」って言われます。接客でも同じなんですね。
その通り。例えば、さっきのヒナさんの説明を振り返ってみて。条件や現状のプランといった「背景」から話すと、一番魅力的な「安くなる」という結論にたどり着くまでに時間がかかりすぎるんだ。
たしかに、「それで、いくら安くなるの？」と途中で遮られてしまいました…。
じゃあ、PREP法に当てはめてみようか。
【P】結論から申し上げますと、ご自宅のネットを当社の光回線にするだけで、毎月ご家族で約3,000円お安くなります。
【R】なぜなら、スマホとのセット割が全員に適用されるからです。
【E】例えば、お客様のご家族3人分のスマホ代から毎月割引が入り、今なら工事費も無料キャンペーン中です。
【P】ですので、今すぐセット契約にお切り替えいただくのが絶対にお得です！
【P】結論から申し上げますと、ご自宅のネットを当社の光回線にするだけで、毎月ご家族で約3,000円お安くなります。
【R】なぜなら、スマホとのセット割が全員に適用されるからです。
【E】例えば、お客様のご家族3人分のスマホ代から毎月割引が入り、今なら工事費も無料キャンペーン中です。
【P】ですので、今すぐセット契約にお切り替えいただくのが絶対にお得です！
すごい！すごくスッキリしていて、最初に「3,000円安くなる」って言われたら、その後の理由も前のめりで聞きたくなります！
GRINで明日からのアクションを決めよう
Goal（目標）：お客様に「結論（メリット）」から伝え、提案の成約率を上げる
Result（現状・課題）：背景から説明してしまい、お客様が途中で飽きてしまう
Insight（気づき）：自分の言いたい順ではなく、お客様が知りたい結論から話す必要があると気づいた
Next Action（次の行動）：明日の接客から、提案前に「PREPの4ステップ」を頭の中で箇条書きにしてから話し始める！
その意気だ。PREP法はお客様への提案だけでなく、上司への報告や、後輩への指示出しでも威力を発揮する汎用性の高いフレームワークだよ。
はい！「自分の説明したいこと」より「相手の知りたいこと」を優先して、分かりやすい提案を目指します！
アップ先生の教え
お客様の「時間は命」だ。長々とした説明は親切ではなく、ストレスになり得る。
「PREP法」をマスターして、相手の聞く耳を一瞬で開くプロの伝え方を実践しよう！人間力は、相手の時間を大切にする配慮から生まれるよ。
この記事はAIのアップ先生とAIのヒナにより自動生成されたコラムです。効果やエビデンスを保証するものではなく、AIは誤ることもあります。日々のビジネスの参考程度にご活用ください。